代表ブログ

不誠実な交渉はその人の鑑

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宮本です。

以前に書いたこともありますが、

皆さんが今、見ていただいているこのブログ

「保険代理店主の相談窓口」

トップページ

というサイトを運営しています。

体制整備や後継者の問題でこのまま一人でやっていくのは難しいと思ってい
る人に対し、事業承継やM&Aで問題解決をお手伝いをするというサービスですが、
広告もしていないのですが月に平均3~4件の問い合わせが入ります。

メールで問い合わせを頂いた後は電話でヒアリングをし、
その問題を明確にするための次のステップとして、客観的な資料の提出を
お願いしています。

法人であれば決算書や保険代理店と各募集人単位での営業成績が分かるものを
提出してもらい(その際には守秘義務契約書を取り交わします)、
その上で面談しましょうというのですが、そこで止まってしまう人が結構多いの
です。

ここに問い合わせをしにくるという事は、

その人(もしくは会社)は何かしら問題を抱えている、というのは事実だと
思います。

現在は仕事は回っているのかもしれないけれど、

例えば年齢的にどこかで、

「このままではまずいな」

という思いがあったり、

または、時流に乗って来店型店舗を出店したはいいけれど、運営してみたら
経費ばかりかかって思ったように売り上げが伸びないで困っている。

といったケースが見受けられます。

先日も、メールでこんな問い合わせがありました。

詳しい話を電話で聞こうと、

「この日とこの日のこの時間ならこちらからお電話できますが、ご都合いかが
でしょうか」

と返信したのに、問い合わせだけで返事がありません。

「上記日時で都合が悪ければ、別の候補をいくつか頂ければ、調整します」

と申し添えているにもかかわらず、です。

もしかしたら、

「お問い合わせ頂き、ありがとうございました。
電話相談の日程の件で返信がありませんでしたが、ご都合いかがでしょうか?」

とゲスト的な対応をしてもらいたい。

というよりも、本当は自分が弱い立場であることを知っているから、
相手(ここでは私)から、舐められないようなポジションを無意識にとって
しまうのかもしれません。

正直に言うと、これはM&Aや事業継承ではこうした態度、姿勢はマイナス要素
にはなってもプラス要素に働く事はありません。

どちらが強いとか弱いとかではなく、経営者であるその人が真摯な対応ができる人
なのか、会社なのかをこの問い合わせの段階から始まっているのです。

小さな会社では経営者の人格が、その会社の品質だと思っておけばまず間違いないと
思って良いでしょう。
また途中で止まってしまうというのは、おそらく資料を揃えるが面倒だという
こともあると思うのですが、それ以上に、内情を見せたくないというのが
本質だと思います。

ちょっと意地悪な言い方をしますが、

例えるならば、トランプの「ババ抜き」です。

悪い(負の部分)ところは隠して、うまく売り抜けようということなのかもしれ
ませんが、そうそう簡単にババを引いてくれる人などいません。

誰だって、ババは引きたくないのです。

悪いところがあるならば、それも開示した上で、こういうマイナスもあるけれど、
良い面を評価してもらえるようにすればいい話で、全てオープンにした上で話し
合って建設的な話をしたいと思うのですが、そこまでの話ができる人は本当に
少数です。(これは事実です)

ただ、合併されるというのはマイナスのイメージがあるのでしょう。

そしてそれを隠そうと虚勢を張っている人が多いように感じます。

弱いところを見せると買い叩かれると思うのかもしれません。

ビジネスだからそういった会社もあるでしょう。

ネガティブな部分まで話して、納得の上で一緒にならなければ、
その後うまくいくことはないでしょう。

お互い手の内を見せ合って話し合った上で、それでも条件の折り合いがつかなければ、
断れば良いだけの話です。

私も20代で開業したお弁当屋を廃業させました。

急に廃業することになっては、取引き先に迷惑をかけてしまうからと余裕を持って
伝えると、その途端に取引先の態度が変わるということもありました。

購入時にはお願いされたものが、手を付けてない在庫ストックの買取りを迫られた
こともありました。
余談ですがその在庫(割り箸)を自宅に持ち帰って、使い切るのに苦労しとことも
ありました。

自分や自社の経済的メリットが無いと判断すれば、手のひらを返したような態度
になる人(会社)もあるのも事実です。私も若いときにそういう経験をしているので、
気持ちは充分わかります。

一番最悪なのは、人を雇っている場合には人件費も出せなくなり、人件費を削る
為にそれを自分でカバーして、生産性のあがる仕事はしていないのに、時間だけは
拘束され思考力が奪われていくパターンです。

撤退できるうちは、まだ資金も心にも余裕があるということ。

余裕が無くなれば、こうした選択肢もなくなります。

放置しておいて良くなることが無いということは、本人が一番良く知っていることです。

勇気と覚悟を持って、決断してもらいたいと思います。

ご相談はここからできます。

保険代理店の事業承継・売却を検討中の方へ


 

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