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来店型ショップの現状 ~覆面インタビュー その2~

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今回は、以前お伝えした来店型保険ショップで働かれている方の覆面インタビューの第2弾をお伝えします。現在の職場環境や来店客の実態などについてお話を伺いました。

来店型ショップの現状 ~覆面インタビュー その2~

・宮本

最近の売り上げはどうですか?私は保険会社経由で、他のいくつかの来店型ショップは、全般的に最近は調子がよくないと聞いてるんですけど。

・Aさん

うちも厳しいですね。前回お話した、月あたりの集客がよくなってきているというのは、うちの店舗の話で。全体としての集客はじりじりと下がって来ています。

ただ集客は少しずつ下がっても、売り上げは落ちていないんで、集客の分を紹介と併売で埋めてるという感じですね。

・宮本

給与体系はどうですか。訪販みたいな歩合中心じゃないんですよね。

・Aさん

売り上げによって相談担当者のランクが決まって、そのランクによって給料が決まるという形です。

保険営業って、歩合制で売れば売るほど、実入りは青天井っていうイメージじゃないですか。そういう時代もあったんですけど、そういう仕組みって、パワハラとかを生み出しやすいんですよ。

例えば、数字を出している人間が出していない人に自分の仕事を押し付けたりとか。今の会社の体制はそうなっていないんです。

できるだけ、まともな会社にしようと改革してるんじゃないですかね。コンプライアンスにも厳しいですし。

・宮本

お休みは取れているのですか?

・Aさん

勤務時間の管理も厳しいんですよ。休みは月に10日ですね。週休2日に、あとは夏季冬季の休みを月に割り振って。

店舗は365日10~20時の営業なので、相談員4人がシフト制で入ります。サービス残業禁止で、時間内に帰れ!という制約が徹底しているので、勤務時間内は結構忙しいです。

・宮本

あと前にいた会社と大きく違うところは何ですか?

・Aさん

とにかく、研修が多いです。入社時に1週間は泊まり込みの研修、その後に検定。そのあとも現場に出るまでに1ヶ月はみっちりロープレをやります。

・宮本

そんなにロープレをやるんですか。

・Aさん

やりますよ(笑)1ヶ月のロープレの後でも、検定があります。毎回数名は脱落者が出るとあって、みんな必死ですよ。そのあとも、泊まりの研修が2~3回あります。

あとは、e-learningですね。20~50分のケーススタディなどの動画をインターネットで学ぶシステムがあります。全国の優績者が講師になって、有効なケースをフィードバックするんです。

よく言われていることですが、お客さんは営業を受けるプロですから。進歩しているお客さんに対応するためには、学び続ける必要がありますよね。

・宮本

同じ来店型ショップでもそこまでやってる会社は他にないかもしれませんね。すると、やはり担当者のレベルも底上げされますよね。それは、すごいなぁ。他にも違うところってありますか?

・Aさん

一番の違いは、損保を積極的に扱ってるということですかね。自動車保険も火災保険も、損保のお客さんもまあまあ多いですよ。

・宮本

損保を扱うのは面倒なところもあるけれど、やはり生保だけに一本化してしまうと収益面ではリスクがありますからね。

面倒でも多方面のサービスを提供していこうという方針なんですね。それは、私が目指している方向性でもあります。やっぱり、生保のお客さんに損保の営業もするということですか?

・Aさん

そうですね。損保だけのお客さんに生保の案内をするのは難しいけど、生保のお客さんに損保の案内は結構しやすいですよね。どちらも加入してもらっているお客さんも25%くらいはいます。

・宮本

採用活動はどうしてるんですか?

・Aさん

元保険会社の営業出身者が圧倒的に多いですよ。知人や紹介が尽きて、その会社で数字が上がらなくなったという人もいますし、やはりお客さまの利益を第一に考えた時に、一社で提案するには限界を感じた人とか。

あと、新卒採用もしてるんですよ。知名度も上がって来たので、新卒でも人が採れるようになってきました。ただ、20代で優秀な人は、他からのニーズもあるんでしょうね。今は新卒採用した若手の流出が、結構問題になっています。

・宮本

5年後、来店型保険ショップはどうなっていると思いますか?

・Aさん

通販会社が保険会社を買収したことによって、今後は購買履歴を元に商品を提案していくという流れがこれから来るらしいので、それがマーケティングにどう影響するのかなと思うところはあります。

今までの年齢層や家族構成といった基本的な情報以外の詳細なデータが、どうマーケティングの手法に取り組まれていくのか、その流れにうちが乗っていけるのかどうかというのは思いますけどね。

ただ、AIがお客さま全てのニーズに対応できるとは思わないので、保険営業が残る限りは、来店型ショップも残ると思います。

・宮本

そうですね、私も業態としては残ると思います。ただ、来店型保険ショップの今の一強多弱の傾向はますます強まるんじゃないでしょうか。Aさんの話を聞いて、改めて思いました。

今日は、いろんなお話が伺えて面白かったです。ありがとうございました!

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