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 「保険代理店の採用と人材活用の話し」 後編

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 今日は前々回の続き

 「保険代理店の採用と人材活用の話し」後編です。

 
 前々回のメルマガの最後に能力パラメータの話しをしました。

 私が昔よくやっていた歴史シミュレーションゲームというものが
 あるのですが、そこの登場する武将(キャラクター)にそれぞれ
 能力値があり、それがパラメータになっています。

 パラメータは
 
 ・統率

 ・戦闘

 ・政治

 ・知略

 ・人望

 といったような項目(実際にはもっと項目があったかも)があり、そこには
 武将ごとに1~100までの数値が記載され、ゲーム中で数値が高い武将が行う
 コマンドほど、低い武将に比べてゲームの中で作業効率が良くなるというもの
 です。

 ここからヒントを得て、自分の仕事だったら、ということで置き換えてみました。

 ・マネジメント(経営管理・人の育成・コンプライアンス)

 ・事務処理能力

 ・知識(専門)

 ・営業(コンバージョン力)

 ・マーケティング(顧客開拓・見込み客発掘力)

 ・人望(人的魅力 性格が明るいとか暗いとか関係はない)

 
 本当はもっと、項目を分けたり、違うものの方が良いのかもしれないですが
 最初はあまり細かくなり過ぎないことも大切です。

 まずは項目を作って見ることが大切。

 あとでこの項目は必要だと思ったら加えたり、修正していけば良いと
 思います。

 ゲームだと、1~100までの間の数値が付けられていますが、
 これだと細かすぎてしまうので、小学生の時の通知表ではないですが、
 A、B、C、D、Eのような5段階評価ぐらいが適当だと思います。

 まずこれを誰に当てはめていくかというと、

 社員ではなく、まずは自分にあてはめてます。

 そして、ポイントはなるべく自分の評価は厳しめに。

 「営業」項目であれば評価基準値を作っておけば評価しやすいですが、
 例えば「人望」などは数値化することは難しいですね。

 なので、基準値を付けにくい項目については自分で評価(感覚で構いません)
 を付け終わった後に、厳しめにするという事でマイナス1をするようにします。

 (マイナス1が適当かどうかは、ここではおいておくとして)

 今回の場合は、評価項目が6項目なので、項目を頂点とすると正六角形が
 できます。

 それぞれに5段階の点数(良い評価 ← A、B、C、D、E → 悪い評価)
 をつけるので凸凹ができます。

 すると自分がどの項目が弱いかどうかというのが分かってきます。
 (低いところが自分の弱点ですね)

 営業を中心とした会社の場合には、営業力のある人(数字が作れる力のある人)
 を採用したくなるものですが、小さな会社の場合には社長より営業力が高い人が
 入社するということは可能性としては低いと考えておいた方が良いでしょう。

 営業力のある人を採用するのではなく、社長自身が営業力が高いようであれば
 (多分ほとんどの中小零細企業は社長が一番営業力が高いと思います)
 最初に採用する人は自分の弱点を補える人を採用した方が良いです。

 ちなみに、私の場合にはパソコン(最低限のことはできても)とか、
 パワーポイントなどで資料を見栄えよく作る事が苦手です。

 下書き(伝えたい内容)は自分で作りますが、それを見栄え良くするのは自分で
 はなくても良いと思っています。

 人を採用する資金的な余裕が会社にできたら、もしくは自分の給与を削減して
 採用したら、その分野において自分よりも得意な人に自分が期待している仕事の
 方向性を伝え、任せます。

 部分的な仕事を任せることにより、例えば今までは自分がパワーポイントで作成
 している時間を削減した分を、自分でなくては成果があがりにくい営業など、
 会社として稼ぐところに時間を注いでいきます。

 
 個人から小さな組織へと拡げて行くときにはこの順番での採用が良いと思って
 います。

 営業職を採用するよりも、事務職の方が採用はしやすいし、採用前に能力の
 期待値の誤差が少ないです。

 そして、また会社の資金に余裕ができたら、次に時間がとられていて自ら動かな
 くても良い仕事は何かを整理し、仕事を任せていくということを最初の2~3名
 はしていきます。
 
 こうして内務を固める事をしていると、どういう訳か途中で営業向きの人が
 はいってきたりします。

 恐らく、会社の内務がしっかりしているという印象ができて、ここだったら安心
 して仕事(営業)ができると感じてもらえるのかもしれません。

 保険代理店の場合は、営業社員ばかりの組織もありますが、攻撃には強くて
 も守りには弱いようでは組織としては脆弱となってしまいます。

 これからの保険代理店の採用は、直接的にはお金を生み出さない人をどれだけ
 採用、そして会社の戦力にできるかになってくる様な気がします。
 

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