代表ブログ

営業社員の評価はANP評価?それともコミッション評価?

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

先日、ある弊社の社員と話している時に

「何故、うちの会社の保険営業の査定評価はANP(年換算保険料)なのですか?」

という話になりました。

この質問されるまでは社員を採用するようになってからは、なんの迷いもなくANP(年換算保険料)を営業の査定評価として採用してきました。

今日は営業社員の査定についてお話ししたいと思います。

———————————————————————–

営業社員の評価はANP評価?それともコミッション評価?
———————————————————————–
各保険代理店の営業員の査定については各社様々だと思います。私は、その社員から質問を受けるまでは保険の営業査定評価というものは、考える余地も無くANPが営業の評価の基準になるものと考えていました。

こうした価値観があるのは、自分が代理店登録してから主な取扱保険会社のランク査定がANP評価だったので、それが当たり前というか、自然と習慣になっていたからだと思います。

私から、

「なぜ、そうした質問をしたの?」

と聞くと、

「私の知り合いの募集人さんで、その人の勤める代理店の営業評価はコミッションの額なんだそうです」

という答えがかえってきました。

コミッション評価とはどういうことかと聞くとその募集人が扱い成約した保険会社からいただく手数料の多い少ないによってその営業の評価が決まるそうです。

私が登録している一部の保険会社にはANPでのランク査定ではなく、コミッションの支払額が代理店のランク評価の基準になっているところもあります。

コミッション評価で心配なのは自分の営業評価のために同じような商品がいくつかあった場合には、手数料が高い方を勧めてしまうのではないかということ。

私も代理店経営をしているので綺麗ごとをいうつもりはさらさら無いですが、お客様の要望に沿う商品をまず選定し、同じ機能の商品であればより加入者にとって優位性が高いものを案内するのが「その道」だと思っています。

なので、保険の相談にのる担当者が(頭をかすめると思いますが)

「この商品を販売したらコミッションはいくらになる」

ということを常に頭の中で大きく占めていると、もし自分であればどうしても会社ありき、もしくは自分ありきの方に傾いてしまいがちになると思うのです。

代理店も募集人も会社の事や生活の事も考えなければ成り立たないので、より手数料が高ければありがたいのは当然です。

でも、その時は大きな利益がとれなくても

「ライフタイムバリュー」

といって、長いお付き合いの中で何回も相談される立場になることができればトータルで利益がとれるようになるのが理想です。

まぁ、そうは言っても中には1回だけのお付き合いになる人も出てくることもあるとは思いますが。

ちょっと余談ですが、私も15年この仕事をしていますが当時は医療保険一本のみの契約に人が10年経ってから改めて相談が入って大きな仕事に繋がることも結構あります。

そんな自分の想いもあって、弊社はコミッション評価ではなくANP(年換算保険料)で評価をおこなっています。

また、年換算保険料の大きさは、これは私の一つの見方としてですが特に個人契約の場合には大きな金額を預けてくれるということは、そのお客様からのある意味信頼の表れとも考えています。

今は保険に加入したいと思えば、保険ショップでも銀行でも、ネットでも様々な経路で加入しようと思えばすることができます。

そんな競合の多い環境の中で、その募集人(担当者)や代理店を選んで、加入してくれたことに感謝し、(ちなみに商品を購入してくれて感謝ではなく、加入先として自分であり、自分が所属している代理店を選んでくれたことに感謝するということ)仕事をしていれば大きく間違えることはないと思います。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
只今、参加者受付中

来週 11月25日(金)午後3時スタート

保険代理店主・保険営業マン向けの説明会を実施します。
保険代理店主の相談窓口

保険代理店淘汰の時代へ ~2020年までに消滅する代理店、勝ち残る代理店~

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

過去の記事はこちらから